2012/2/8
モノ作る技術だけでは食っていけません！
エンジニア中心の会社では営業が上手く行かなくて、
厳しい経験をしている事も多いんじゃないでしょうか。
個人的に考える営業で大事な３つの要素。
・コネ＆コミュニケーション
・スピード
・キャラクター
これらについて書きたいと思います。
（少し長くなってしまったので3分割）
今回は『コネ＆コミュニケーション』について
受託開発の営業ノウハウは一般的な商材の営業マンと
実はあまり違いません。
違いは「売り物が人＆技術」という部分ぐらいでしょうか？
急に営業を求められたけれど何から初めて良いやら
分からない方は、書店で売っている営業指南の書籍を
手にとってみる事をオススメします。
謳い文句にインパクトがあるものよりも、
基本がおさえられている書籍が良いと思います。
という事で本題。
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コネがあれば仕事がもらえます・・・っておい
すみません。元も子も無いですね。
コネというのは主に企業間のコネクションです。
つまり既存の取引先であったり協業先であったり、
通常業務では特定の分野＆担当者のみと接している事が、
多いのではないでしょうか？
身近な企業ほど改めて営業顧客として研究し機会を窺うべきです。
その相手は
１．自分達の技術レベルや仕事の信頼度を知っている
２．コミュニケーションによるロスが抑えられる
３．課題を抱えている場合でも灯台下暗しは良くある
４．既存業務が忙しそうなので遠慮して声掛け辛いと考えたりもする
新規の営業顧客を獲得したり案件に臨むのはリスクも高く、
確度も低いチャレンジとなります。
まずは今まで１，２として築いてきた自社の成果と関係を見直しましょう。
そして「コミュニケーションを取る」です。
３，４については本当にたまたまとかタイミングが機会損失に繋がります。
これを避けるために企業の担当者とのコミュニケーションをマメに取って
おく事が大切なのです。
近況のヒアリングや業界動向について情報交換の機会を作りましょう。
出来ればメールや電話などではなくて、相手先に訪問させて頂くのが、
ベストです。
手ぶらで向かうのもなんですから、開示可能な範囲で自社の最近の
「開発事例」や「実機とアプリ」を持って見せるのが良いですね。
「それいいね、おいくら？」なんてところからポンポンと
話が進む場合もありますし、トレンドに乗っかったものなら
「ちょうど考えていた」という言葉が聞ける事もあります。
改めて社内外のコネクションを見直してみてはいかがでしょうか？
そしてコミュニケーションを図ってみましょう。
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携帯＆スマートフォン受託開発案件の営業方法
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・スピード
・キャラクター
※後日掲載します。
